对话 ATM Capital 屈田：如何在东南亚捕获一只百亿美元独角兽？
一支年轻基金如何快速成名？
最靠谱的答案或许是，在早期押中一只独角兽，陪伴其上市，并因此收获丰厚的回报。来自东南亚的风投基金 ATM Capital 便完美遵照了这一路线。
(资料图片仅供参考)
伴随极兔递交招股书，隐秘的ATM Capital 浮出水面，在极兔机构股东名单中，它排在了第三位 ，股权占比达5.49%，仅次于腾讯和博裕资本。按照极兔当前估值，这部分股权价值将高达7亿美元，已是ATM Capital 一期募集资金的7倍。
数据来源：极兔招股书 36氪制图
成立不到6年，ATM Capital 似乎一夜成名，创始人屈田也变得异常忙碌，他开始不断接受各路投资人和创业者的咨询，大家都试图了解——如今的东南亚市场还是否值得投资，以及该如何押注。
屈田的投资生涯起自阿里，在服务阿里战投部7年后，他离开了这家巨头平台，创立ATM Capital ，专注于东南亚投资。
因为电商背景，2017年刚到印尼的屈田将目光锁定在电商领域，但他很快发现像Shopee、Lazada这些电商公司已到一定规模，电商配套的基础设施，如物流、供应链等领域似乎是更有可为的方向。
接触到极兔则颇为巧合。在和一家名为Ninja Van的东南亚快递公司创始人聊天时，屈田问对方：“印尼有东南亚最大的电商，为什么不把印尼单一市场做好？”对方回答是：“当地（印尼）有一家叫J&T的公司，我们打不过它。”
J&T是谁？大家对他更熟知的名字是极兔快递，这是一个“中国人在东南亚创业后，又杀回中国市场的故事”。2017年10月，屈田第一次见到了极兔创始团队，在充满诚意的接触半年多后，ATM Capital 终于挤进了极兔的投资人名单，并在此后不断加注。
这是屈田心目中最完美的投资标的——所在领域市场规模足够大；市占率足够多；信得过的团队和执行力。极兔也成为了屈田成立新基金后，投出的第一个项目。
招股书显示，2022年极兔在东南亚的市占率为22.5%，是东南亚的第一大快递公司；在中国市场的市占率则达到10.9%，位居第6。2022年，极兔总营收达到72.67亿美元，仅次于顺丰和中通，日单量也从 ATM Capital 入资的70万涨到了现在的近4000万（截至今年4月的数据）。
极兔速递
投资极兔后的几年，ATM Capital 的开枪频率不断提高。现在他们主要围绕电商及 TikTok等相关生态做投资。找寻标的上，他们更偏爱在国内有成熟对标的业态，且偏爱线下渠道。比如对标珀莱雅的Y.O.U，对标瑞幸的TOMORO COFFEE，以及对标Babycare的MAKUKU，均以线下业态为主。
深耕东南亚的这几年，屈田认为外界对这个市场充满了偏见——比如，觉得市场很小、人很穷，“但大部分人不知道印尼有接近3亿人口，只比美国少3千万”。世界银行的数据显示，印尼2022年人均食品消费1年是700 美元，中国则是 900 美元，但中国的人均 GDP 却几乎是印尼的 3 倍。
2022年，东盟十国整体电商规模为1310亿美元，但线上渗透率只有10%，相较于中国同期2.8万亿美元和45.7%渗透率，仍有极大的增长空间。这也是屈田认为最大的红利所在，“印尼 2030 年GDP 要翻一翻，人均GDP 可能到1万美元，这背后是消费力和消费结构的巨大变化。”
趁着极兔上市的节点，36氪与ATM Capital 创始人屈田聊了聊，他谈到了对东南亚市场的理解以及投资极兔背后的故事，以下为对话整理（有删减）：
与团队相识半年，才投进极兔
36氪：极兔递交招股书后，你的行程是不突然忙碌起来了？
屈田：对，但更多还是业务上的事情。之前我们一直专心做业务，圈内人士都知道我们投了极兔，直到招股书出来后，很多人惊讶ATM原来有这么多股份（5.49%），这种体量的（近1000亿人民币）公司，到上市阶段还能有这么高股权不太容易。
36氪：大家可能更多是羡慕。
屈田：可能也有这种成分在（笑），很多人不知道极兔居然在东南亚做这么大，东南亚电商市场这么赚钱（极兔2022年在东南亚的收入和利润分别为23.8亿美金和3.3亿美金），激发了很多人对这个市场的关注。
36氪：有一种ATM Capital 突然成为一家明星基金的感觉吗？
屈田：不觉得，我更关心的是大家是否对印尼市场有信心，也希望有更多的人来东南亚创业。
36氪：听说你一次接触到极兔是在考察shopee的时候？
屈田：因为从阿里出来，我觉得电商一定是大机会，但当时（2017年）包括shopee在内的几个电商平台已经到一定规模了，我们很难投进去，所以想着往上下游看，最后锁定了物流。在做物流行业研究的时候听说了极兔，当时新加坡有一家快递公司正在融资，他们提到了极兔是最大的竞争对手之一，而且当时shopee的订单最主要就是极兔在送，就决定要投资它。
36氪：当时（2017年）极兔是什么体量？
屈田：极兔是2015 年开始做的，当时一天在70万单，东南最大的物流商JNE是 100 万单，但它已经做了二三十年。
36氪：你跟极兔第一次接触是什么时间？初印象是？
屈田：2017 年 10 月份。认识创始人之前听过一些的传闻，“一到印尼就把 OPPO 手机做到第一，做快递也特别猛”，之前在阿里也会接触一些快递公司老板，都挺接地气，普遍都是草莽英豪的感觉，但极兔的创始人第一眼觉得挺清秀、儒雅，而且非常谦逊，讲话很客气。
右为极兔快递印尼CEO，中为ATM Capital创始人屈田
36氪：你是在一开始就表达了要投资极兔的意愿吗？
屈田：初次见面肯定没有，认识后再约团队的时候，就会有意识的去介绍 ATM Capital 现在做的事情，也知道极兔在东南亚做得非常好，看有没有机会投资。
36氪：他们当时的反应是什么样子？
屈田：当时他们根本不需要钱，也从来没对外融过资。
36氪：那你们是怎么投进去的？
屈田：一开始就是交朋友。我喜欢顺势而为，我们双方都对东南亚有一些想法，我也跟他们讲一些做基金的观察——看好哪些产业，有哪些机会。大家志同道合，ATM Capital 也就顺势投了进去。
36氪：所以当你们投进去的时候，极兔单量已经到什么规模了？
屈田：差不多 100 万单， 几乎超过 JNE（东南亚头部物流商） ，准备做除印尼外的其他东南亚其他市场了。
36氪：听说极兔的团队（OPPO系）很团结、战斗力很强？
屈田：其实是整个步步高系，很多人是一毕业就加入体系中，价值观很统一，而且利益分配非常合理。
36氪：这个怎么讲？
屈田：他们总体是鼓励大家内部创业的，OPPO 自己不直接卖手机的，都是找代理商，这些代理商很多都是OPPO 的人出来做的，这保证了公司内外价值观的统一。做代理商实际上就给了你一个创业的机会，你做得好，对整个集团有贡献，就能得到利益回报。
36氪：极兔当时怎么判断进中国市场这件事情？
屈田：最早听这个事觉得风险太高了，物流在国内一片红海，而且当时电商物流大家做的都不好，很多公司都死了。
36氪：最后为什么还是进了？
屈田：第一，中国快递公司一直在考虑出海，但当时东南亚的快递市场规模有点小。2019年时我们推测，未来3-5年，中国的快递市场进一步整合后，最强的一两家快递公司会出海，会到东南亚。所以极兔考虑要到竞争最激烈、最先进的市场，如果在中国市场生存下来，其运营能力、技术能力、团队等就是全世界最强的；
第二，当时国内电商平台也在发生变化，拼多多2019 年日均已经有三四千万单（2020 年是7、8千万），单量结构在发生变化，这是新的增量机会；第三，国内快递格局也在发生变化，市场在进一步整合。
36氪：所以你对国内物流竞争格局的判断是什么？
屈田：中国的经济型快递公司最后可能只会剩下 3 家。中通其实早有计划往东南亚做，没做的原因是东南亚的单量还是太小，中国的新增量还很大，所以它没有必要去做。如果最后真的合并，中通可能会占到40-50%的份额，这个时候他再去东南亚是碾压极兔的，所以这个是守不住的，极兔必须去开拓新市场。
36氪：极兔刚进中国的时候，电商平台的接纳程度如何？
屈田：其实挺欢迎的，他们也需要像极兔这样的独立第三方快递公司。
36氪：拼多多算是极兔进中国初期重大的决策因子吗？
屈田：其实不算，原来想的是中国这么多快递公司，极兔接入阿里应该没有问题，结果阿里不给接，这让大家很意外。这个时候有个重要决策，还要不要继续做国内市场，但拼多多先对极兔开放了，又是这么大一平台，后来就决定继续做国内。
36氪：当下这个节点去 IPO 是个比较好的时机吗？
屈田：市场没有最好的时机，很多企业还是从自身出发，至少当前这个时机比去年好很多。
投资不在于多出手，命中率更重要
36氪：ATM Capital的第一笔钱是从哪里来的？
屈田：第一笔钱部分来自当时俞永福管理的eWTP科技创新基金，还包括我过去投资的上市公司创始人、OPPO代理商、大学捐赠基金、知名母基金、家族办公室等主流机构投资人等。
36氪：在阿里这些年的经历，你学会最多的是什么？
屈田：我对投资的理解跟市场主流不太一样，很多投资人会说“投资就要多出手”，总能赌中几个。我在阿里出手并不多，但成功主导了UC和美团两个项目。这给我一个启示——不一定要通过多开枪来提高命中率，出手少而精，但命中率高，且命中的都是大机会，开枪少反而打得更准。
36氪：要瞄准大目标而不是小目标？
屈田：我就是要瞄最牛的公司，如果投的太多，打中的可能都是小目标。
36氪：但在阿里这种生态里做投资，命中率高更多是平台加持？
屈田：这对我也是一种锻炼，就是从整个产业或者行业去做投资，你可以背靠一个生态去做很多事情，我们在东南亚也是围绕着阿里、腾讯、极兔，包括TikTok这些生态去做。你没有做过战略投资人，其实是不太理解这种打法的。
36氪：但你们是刚成立的基金，这种打发似乎更偏中后期的长线基金？
屈田：做ATM前期我筹备了很长时间，研究市场，研究打法，而且作为刚成立的小基金需要命中一个大案子让大家知道，所以我们在投资极兔上才会那么有耐心。
我是2000年就开始进入互联网行业，2007年开始在阿里做投资，经历了整个PC到移动互联网的转型，当时我们做了很深的研究，现在做投资行业已经很少有人这么有耐心了。
36氪：在阿里做战投这段时间，谁对你的影响比较大一些？
屈田：Joe Tsai（蔡崇信）当时是战投部的顶头上司，他对整个阿里投资的框架影响很大，马总、吴妈（阿里集团现任CEO）、曾鸣教授都对我影响很大。
36氪：阿里战投当时大的投资逻辑是什么样的？
屈田：分财务投资和战略投资，战略投资基本上是业务部门主导，财务投资战投部主导的比较多，大的逻辑其实还是要跟业务做协同，也有很大程度上是要为阿里生态解决流量问题。
36氪：你的投资理论和逻辑化受谁影响比较大？
屈田：可能还是阿段（段永平），虽然它提的“本分”更多是二级市场的投资逻辑，但我觉得他们经常提的“敢为天下后，后中争先”，所以他选择投资标的是找一个被证明的模式。但这种被证明的模式你进去后能不能赢，要看自身能力。
36氪：这个能否举个例子？
屈田：OPPO当年 也研究过电动车，后来觉得不行也没做，而且他们做智能手机也不是最早的，但是他们手机就做得很好。
36氪：所以你个人对商业模式的创新并不迷恋？
屈田：做这么多年投资深知一个道理——阳光底下无新鲜事，我对那种比较 fancy 的商业模式是非常警惕的。比如当年的共享单车，无数人过说经济模型多好，我觉得这有点违反常识，虽然用户体验不错，但商业模式我是深度怀疑的。
36氪：所以你们在东南也更多是投有成熟对标的创业公司？
屈田：是这样。我们在东南亚很少投完全创新的东西，而是把一些成熟的模式在东南亚找对标，然后去投资。
36氪：除了极兔之外，哪个公司你觉得是潜力相对比较大？
屈田：我们投的几家公司潜力都很大，化妆品Y.O.U、母婴品牌MAKUKU，还有连锁咖啡TOMORO COFFEE，这几家公司非常有潜力成为下一个极兔。
ATM Capital 投资项目——TOMORO COFFEE
36氪：投资的这三家公司分别在国内找一个对标，会是谁？
屈田：化妆品更像珀莱雅，做护肤比较多；母婴更像 Babycare，连锁咖啡更像瑞幸。
36氪：现在你们投资的公司的体量都能到什么级别？
屈田：收入可能在一两亿美元，有几个公司已经开始盈利或者阶段盈利。
36氪：基金成立这几年，你们“开枪”的频率的是什么样子？
屈田：刚进入市场的时候开枪频率高一点，但那些项目都是很早期投的，金额比较小，3年疫情我们出手的就少一些。不断复盘后，2019年，我们开始聚焦投在东南亚创业的中国创业者。
36氪：这个复盘过程中，哪些做对了？哪些做错了？
屈田：一个是选创业者，我们原来投资的项目有印尼本地的、中国的，还有一些欧洲的创业者，但综合考核下来还是觉得中国创业者在奋斗精神上、价值观上更契合。
我们之前投资的行业也很分散，后来确定好方向后，我们就更聚焦在物流、消费零售这几个行业了。
第三，一开始我们进东南亚市场也跟着当地一些领先的投资机构投过项目，但后来发现他们的很多判断有问题，对很多公司的调研并不细致，所以后来我们就开始独立投资。
36氪：现在你们一期的钱已经投完了吗？
屈田：我们现在管4期基金，大概 10 亿美元。
36氪：有新的募资计划吗？
屈田：现在基金还在投资过程中，新基金还没开始募集。
36氪：投中极兔这个事情对你最大的改变是什么？
屈田：极兔是完整参与了从早期到上市，这种经历对以后做投资有很大帮助。
消费零售在东南还大有可为
36氪：你这几年投资东南亚最真切的感受是什么？大家对东南亚有没有一些认知误区？
屈田：有的，比如觉得东南亚市场很小，东南亚人很穷，但大部分人不知道印尼有接近3亿人口，只比美国少3千万。还有很多人觉得东南亚电商很落后，那是因为中国电商太发达了，其实从全球范围看，东南亚的电商发展已经很领先了。
印尼人均 GDP 虽然低，但消费力很强。尤其是在食品饮料上，印尼食品消费人均1年是700 美元，中国是 900 美元，但中国的人均 GDP 是印尼差不多 3 倍，他们对房产追求不高，但对吃很舍得花钱。
36氪：对在印尼的中国创业者，你会无形中给他们灌输一些国内的价值观，比如要“卷”起来？
屈田：我们会让他们去学习，“卷”是一个结果，显示的是一种竞争的事态。但我们会分享很多国内经验给他，包括介绍一些国内的专家。
36氪：哪些是他们相对比较乐意接受的，哪些是不太愿意接受的？
屈田：我给他们就是一个视角，原则是帮忙不添乱，不会强迫他们接受。我自己也不管所有项目，只是聚焦管几个，我也很了解这些创始人的性格，多管无益。
36氪：你们在东南亚投资的项目，总的来看有哪几个特点？
屈田：一是偏线下的，业务本身比较重的，我们感觉不做线下很难赚钱，所以快递我们投了极兔。目前东南亚的线上经济占比还是很小的，真正赚钱需要做线下。第二，我们只投资基础消费品，跟大众消费相关，不投消费升级，而且要跟零售、电商有一定的相关性。
TikTok直播
36氪：东南亚市场现在还有哪些红利？
屈田：一是电商红利，现在跟电商相关的机会很多；二是TikTok红利，它不仅是电商红利，还包括媒体红利和社交红利；三是线下渠道红利。东南亚的线下渠道不像中国市场已经被充分开发，东南亚线下渠道实际上是缺货的，而且也缺强有力的线下渠道管理团队。
36氪：跟过去几年比，中国公司现在去东南亚出海是否变得更难了？
屈田：我觉得分行业，消费零售还有广阔的空间，未来新能源也很有机会，但可能还要等上三五年。
36氪：东南亚的这波红利还会持续多长时间？
屈田：消费零售是一个非常广阔的赛道，至少还有 5- 10 年的红利期，而且东南亚市场的消费力在不断提升。印尼到 2030 年GDP 要再翻一翻，人均GDP 可能到1万美元，到时候消费力会很可观，而且会带来消费结构的变化，所以消费赛道可以一直投下去。伴随付费能力提升，包括互联网的基础建设，比如人工智能、AR、 VR 的市场也会出现。
36氪：最近，国内在东南亚出海最成功的是哪家公司？
屈田：在我们关注的消费零售领域，可能是蜜雪冰城。他们在2020年开始进印尼，2021年底只开了 100 多家店，去年一年大爆发开了2000多家店（跟疫情结束有关系）。
36氪：这么夸张？
屈田：印尼人非常热爱甜品，蜜雪冰城的口感很适合他们，而且价格适中（比国内便宜15-20%），比较贴近他们的消费水平，瑞幸可能就会有点贵，蜜雪的冰淇淋能占到印尼本土销售额的40%，跟气候有关。
36氪：现在再去东南亚创业，需要注意什么？
屈田：要选好赛道。现在再去东南亚需要考察本地市场真正需要什么，而不是照搬在国内擅长的事情，最好是创始人能搬到东南亚住1-2年，适应下当地的环境。
